Tehnici de a vinde
Pentru a-ți asigura succesul in vânzări este nevoie si de câteva tehnici de vănzare.Exemple de tehnici de vânzare:
- Vânzări de produse adiționale (tip cross-selling)
- Adaosuri la vânzări (tip up-seliing)
- Produse gratuite
- Stabilirea pretului
- Vânzări de produse traditionale
Un exemplu pe care cred că îl cunoasște toată lumea este acela când cumpărați de pe internet un produs și îl adăugați in cos vă este recomandat și un alt produs.aceasta este o metodă care atrage atenția clienților asupra produselor și serviciilor complementarea celor pe care deja intenționează să le cumpere de la bun început.Cross-selling-ul include si produsele cu profituri mai mari sau valoare mai mare,aceasta numindu-se up selling.Studiile arată că este de 4 ori mai greu sa câstigi un nou clinet decât să păstrezi unul vechi.Cross-selling-ul este un proces natural ce include o singură operație: prezentarea produselor clienților.În marketingul online vânzătorul are posbilitatea să stabilească ce produs poate fi corelat unul cu celălalt și daca pot fi vândute la pachet unitar.
Ar fi de precizat 3 reguli de succes pentru cross-selling :
Timpul potrivit -nu trebuie forțată vânzarea daca observăm că, clientul nu dispune de resursele financiare necesare la momentul respectiv.Trebuie aflat bugetul clientului si făcut o ofertă în conformitate cu acesta.
Relevanța -aglomerația clientului cu prea multe produse ce nu sunt in conformitate cu cel original poate copleșii clientul și să ducă spre eșec.
Gama largă de prețuri -produsele cu prețuri scăzute pot fi considerate cumpărături sub impuls,dar clineții pot cumpăra și produse mai scumpe care să se incadreze în nevoile lor.
Primul lucru care este și cel mai important este satisfacerea clientului de la primul produs pe care îl achiziționează împreună cu prețul si cu cât de mult se potrivesc produsele nevoilor lor produsele adiționale recomandate.
- Adaosuri la vânzări (tip up-selling)
Bazândune pe definiția up-selling-ului produsele adiționale oferite ar trebuii sa aibă un preț mai ridicat decât al produsului principal.Trebuie adusă la cunostiința clientului valoarea adăugată al produsului mai scump prin exemplul ,,Nou lansat" sau ,,Noua versiune'' ,,Model nou".Clientul trebuie să înteleagă beneficiile alegerii produsului up-selling.Trebuie oferite promoţii speciale şi discounturi.Clinetul trebuie ajutat să cumpere ca urmare e unei experinţe plăcute.Website-ul trebuie sa fie intuitiv şi uşor de folosit,trebuie să inspire încredere şi să fie perfect funcţional şi trebuie să conţină cat mai multe informaţii despre produs.Tehnicile de up-selling şi cross-selling pot aduce succesul şi pot mări veniturile si încrederea de la clienţii actuali.În final câteva concluzii: Dc tehnicile de up-selling şi cross-selling sunt folositoare pentru companie ? Din 3 motive : creşte fidelitatea clienţilor,aduce un profit mai mare, şi nu în ultimul rând îmbunătăţeşte calitatea clienţilor.
Oferind ceva gratis cu condiţia să fie si de calitate acesta se poate numi ca fiind un pont sigur.Dacă vreţi să atrageţi clineţi dintr-un anumit sector al pieţei şi decât sa le oferiţi produse tradiţionale gen: pixuri,agende,calendare,pentru fidelizarea lor mai bine le oferiţi un lucru de care clientul se poate folosi de exemplu o tableta performantă asigurându-vă că are inscripţionat logoul sau adresa sit-ului.O altă posibilitate pentru a atrage clienţii ar fi organizarea de tombole săptămânale oferind produse electrocasnice,reduceri,produse gratis si chiar excursii.La produsul gratuit ar fi de preferabil să se facă şi o evaluare printr-un chestionar unde principalele intrebări ar fi : utilitatea,calitate,gradul de satisfacţie pentru ca în viitor să ştim ce să oferim clienţilor să ne incadrăm în nevoile acestora.
Nu poţi să ai o afacere fără să ai o viziune clară asupra stabilirii preţului.La prima vedere pare un lucru simplu dar nu este aşa.Mulţi întreprinzători nu dau atenţia cuvenită acestui ascpect al preţului si drept rezultat multe afaceri eşuează lamentabil.Este binecunoscut faptul că având un preţ scăzut nu vom putea acoperii cheltuielile,iar dacă va fi un preţ ridicat vânzările vor avea de suferit.Pentru a avea un profit performant trebuie să avem o idee a preţului care implică un proces de stabilire a preţului corect.Acest preces are 4 etape importante cum ar fi:
1.Care sunt elementele de care trebuie să ţinem cont când stabilim preţul
2.Posibilităţi de abordare a preţului
3.Strategii de stabilire a preţului
1.În primul rând când stabiliţi preţul trebuie să ţineţi cont de clienţii noştrii şi anume ce fel de clienţi aveţi,dacă urmăresc produsele ieftine,caută calitate sau doar produse cunoscute pe piaţă.O altă problemă o implică preţul.Care sunt costurile produsului,preţul este în concordanţă cu produsul şi dacă adaosul este suficient pentru a se obţine un profit.
2.Această etapă nu este una care vizează numai calculele matematice.Sunt mai mulţi factori care concură la stabilirea preţului printre aceştia se numără segmentul de piaţă căruia vă adresaţi,cererea pe care o are produsul precum si fregvenţa cu care acesta este cumpărat sau folosit.
Câteva posibilităţi de abordare a preţului:la început odată cu lansarea produsului puteţi opt pentru un preţ mai mare aşadar prima serie de cumpărători vor avea parte de un preţ mai mare iar pe masură ce ofertele scad iar produsul devine mai cunoscut puteţi opta pentru diminuarea preţului.U preţ redus poate atrage mai mulţi clienţi dar un produs ieftin poate fi privit cu îndoială de către cumpărător si îi pot descuraja să achiziţioneze produsul.Trebuie ales un preţ mai mic decât concurenţa pentru a caştiga incredere şi clienţi..
3.Preţurile concurenţei pot fi un reper pentru stabilirea unui preţ adecvat pieţei.Trebuie urmărite cheltuielile care se fac în producţie şi să stabiliţi profitul pe care îl dorim.Promoţiile trebuie făcute atunci când produsul nu mai are căutare şi aveţi foarte mult pe stoc.Scopul acestei strategii este acela de a diminuea din pierderi şi nu a avea un profit în plus.Discounturile au iarăşi un rol important deoarece pot atrage clienţii printr-o ofertă de preţuri speciale la anumite produse.
