Un agent de vânzări abil trebuie să fie conștient și de câteva interdicții. Să analizăm câteva erori dezastruoase pentru o vânzare.

• Ignorarea oamenilor în timpul prezentării

Aceasta este greşeala de comunicare cea mai importantă și pe care o fac cei mai mulți agenți de vânzări.

Un profesionist își dă seama de faptul că fiecare parte implicată în prezentare poate accepta sau refuza vânzarea. Dacă vă îndreptați atenția doar către cea mai importantă persoană prezentă, riscați să ofensați pe altcineva, care ar putea avea o mare influență asupra acelei persoane. Tratați pe fiecare în mod egal și cu un interes egal.

• Vorbăria continuă

Feedback-ul primit de la cumpărător este o parte vitală a procesului de vânzare. Monopolizarea conversației nu numai că îl plictisește pe client, dar vă poate face să scăpați din vedere semnale importante sau informații care vin de la client - lucruri care v-ar putea ajuta la finalizarea vânzării.

• Digresiunile dezlânate sau repetițiile fără sfârşit

Nu trebuie să vă ia o veșnicie ca să vă faceți cunoscut punctul de vedere. Odată ce l-ați făcut public, tăceți și permiteți-i clientului să răspundă. Cu cât vorbiți mai mult după ce v-ați expus opinia, cu atât este mai probabil să-l ghidați pe client spre un refuz.

• Exagerarea propriilor realizări personale

Nu vă lăudați că sunteți un mare agent de vânzări. Lăsați-l pe client să judece singur.

Nu vă făliți nici cu isprăvile personale. Este puțin probabil ca potențialul client să fie interesat de acel rechin uriaș pe care l-ați capturat în precedentul weekend. Dar poate fi foarte util să vorbiți despre clienți satisfăcuți.

• Ofensarea clientului printr-o vorbă oarecare

Folosirea unui limbaj grosolan sau a glumelor cu substrat etnic poate avea același efect asupra oamenilor ca a-i stropi cu apa rece. Le poate atrage atenția, dar e greu de crezut că îi va determina să dorească să vă asculte în continuare.

Când le vorbiți clienților, amintiți-vă următorul lucru: comunicarea eficientă este un schimb de informații în două sensuri, menit să producă răspunsul aşteptat. Aceasta este una dintre definițiile memorabile ale vânzării. Trebuie să schimbați informații cu clientul într-o manieră care să-l motiveze să cumpere.

Rețineți: cu cât deveniți mai bun în comunicare cu atât deveniți mai bun in vânzări.

Bibliografie: Nido R.Qubein, "Profesionist în vânzări", Ed. Curtea veche publishing, 2007